Oktavia, Riwidya Tri and Dr. Mintarti Rahayu,, SE., MS. and Dr. Achmad Helmy Djawahir,, SE., MM. (2018) Pengaruh Salesperson’s Expertise dan Salesperson’s Likeability Terhadap Repurchase Intention Yang Dimediasi Trust” Studi Pada PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk. Kantor Cabang Brawijaya Malang. Magister thesis, Universitas Brawijaya.
Abstract
Konteks penelitian ini berfokus pada peran tenaga penjualan dalam meningkatkan minat pembelian ulang melalui hubungan baik dan kepercayaan yang dibentuk dengan nasabah Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh salesperson’s expertise dan salesperson’s likeability terhadap repurchase intention baik secara langsung maupun secara tidak langsung melalui mediasi trust. Sampel yang digunakan dalam penelitian ini adalah nasabah PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk. Kantor Cabang Brawijaya Malang yang mendapat layanan khusus dari tenaga penjualan yang disebut personal banking assistant (PBA) dan memiliki saldo minimal Rp.500.000.000,-. Sampel dalam penelitian ini masuk dalam kategori purposive sampling, dimana responden ditentukan berdasarkan kriteria tertentu. Sampel berjumlah 140 namun hanya 128 kuesioner yang dapat diolah. Metode analisis yang digunakan adalah analisis deskriptif dan Partial Least Square (PLS) dengan menggunakan aplikasi software smartPLS versi 3.0. Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa salesperson’s expertise berpengaruh signifikan terhadap trust dan repurchase intention, dan dari pengujian mediasi menunjukkan bahwa trust memberikan peran partial mediation pada pengaruh salesperson’s expertise terhadap repurchase intention. Sementara, salesperson’s likeability berpengaruh signifikan terhadap trust namun tidak signifikan terhadap repurchase intention, sehingga pengujian mediasi menunjukkan bahwa trust memberikan peran complete mediation pada pengaruh salesperson’s likeability terhadap repurchase intention
English Abstract
This study focuses on the role of salesperson in increasing repurchase intention through trust developed btween salesperson and customers. The purpose of this study is to determine and analyze the direct effect of salesperson’s expertise and salesperson’s likeability on trust and repurchase intention and its ndirect influence through trust. The sample of this study is 140 customers of BNI Brawijaya Malang who hav received special services from the salesperson (i.e. personal banking assistant – or PBA) and have the minimum deposit of IDR 500,000,000,- selected using probability sampling. 128 pieces of questionnaires are pocessable from which the data using Partial Least Square (PLS) analysis in Smart PLS 3.0. The result of this study indicate that salesperson’s exptertise has a significant effect on trust and repurchase intention and that salesperson’s likeability has a significant effect on trust but insignificant on repurchase intention. Trust acts as a partial mediator in the influence of salesperson’s expertise on repurchase intention, bit it acts as a complete mediator in the influence of salesperson’s likeability on repurchase intention.
| Item Type: | Thesis (Magister) |
|---|---|
| Identification Number: | TES/658.304 4/p/2018/041901094 |
| Uncontrolled Keywords: | salesperson’s expertise, salesperson’s likeability, trust, repurchase intention,salesperson’s expertise, salesperson’s likeability, trust, repurchase intention |
| Subjects: | 600 Technology (Applied sciences) > 658 General management |
| Divisions: | S2/S3 > Magister Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Bisnis |
| Depositing User: | soegeng Moelyono |
| Date Deposited: | 03 Oct 2022 07:41 |
| Last Modified: | 03 Oct 2022 07:41 |
| URI: | http://repository.ub.ac.id/id/eprint/195283 |
![[thumbnail of Riwidya Tri Oktavia.pdf]](http://repository.ub.ac.id/style/images/fileicons/text.png) |
Text
Riwidya Tri Oktavia.pdf Restricted to Registered users only Download (8MB) |
Actions (login required)
 |
View Item |