Analisis Rancangan, Seleksi, dan Pelaksanaan Saluran Distribusi Internasional dalam Upaya Meningkatkan Penjualan Luar Negeri (Studi Kasus pada PT. Behaestex Gresik),

Setyadi, MHafizh (2015) Analisis Rancangan, Seleksi, dan Pelaksanaan Saluran Distribusi Internasional dalam Upaya Meningkatkan Penjualan Luar Negeri (Studi Kasus pada PT. Behaestex Gresik),. Sarjana thesis, Universitas Brawijaya.

Abstract

Sebuah perusahaan ketika melakukan ekspor untuk pertama kali, perusahaan tersebut cenderung belum memiliki pengalaman dan pengetahuan yang lengkap terhadap pasar baru yang dituju. Perusahaan bisa saja mendirikan kantor cabang atau melakukan joint venture untuk mendapatkan pengetahuan akan pasar secara mendalam, akan tetapi tidak semua perusahaan memiliki kemampuan untuk membangun kantor cabang atau melakukan joint venture di negara tujuan. Demi mencapai efisiensi dan memaksimalkan penjualan perusahaan memiliki opsi untuk menggunakan jasa perantara dalam melakukan penjualan luar negerinya. Kelompok perantara yang berada di antara perusahaan dan konsumen ini akan membentuk sebuah jaringan yang disebut dengan saluran distribusi. PT. Behaestex merupakan salah perusahaan di Indonesia yang telah mengembangkan pasar ke luar negeri melalui ekspor atau penjualan luar negeri. Kegiatan ekspor perusahaan dilakukan dengan memanfaatkan peran saluran distribusi internasional. Demi mencapai efektifitas saluran distribusi internasional, PT. Behaestex harus bisa membuat rancangan dan menentukan bentuk saluran distribusi internasional yang sesuai dengan kebutuhan dan kondisi pasar di negara tujuan. Pemilihan anggota saluran distribusi juga disesuaikan dengan kriteria yang telah ditentukan oleh perusahaan agar performa penjualan luar negeri bisa sesuai dengan target perusahaan. PT. Behaestex dalam pelaksanaan saluran distibusinya, juga harus melakukan pengelolaan serta menjaga hubungan yang baik dengan anggota saluran distribusi yang dimilikinya. Evaluasi dan kontrol terhadap performa saluran distribusi juga harus dilakukan secara intens agar target perusahaan bisa tercapai dan volume penjualan luar negeri perusahaan bisa mengalami peningkatan dari tahun ke tahun. Tujuan dari penelitian ini untuk mengetahui bagaimana PT. Behaestex merancang saluran distribusi internasionalnya, melakukan seleksi anggota saluran distribusi internasional dan pelaksanaan saluran distribusi internasional pada perusahaan tersebut. Penelitian ini juga menjelaskan bagaimana peran saluran distribusi internasional dalam meningkatkan volume penjualan luar negeri PT. Behaestex. Metode penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah penelitian studi kasus dengan pendekatan kualitatif. Sumber data dalam penelitian ini adalah data primer dengan melakukan wawancara pada Manajer Keuangan dari PT. Behaestex dan data sekunder berupa dokumen-dokumen yang terkait dengan tema penelitian ini. Hasil penelitian menunjukkan bahwa PT. Behaestex menggunakan dua bentuk saluran distribusi internasional sekaligus. PT. Behaestex tidak memiliki proses yang fundamental dalam merancang saluran distribusi internasionalnya, saluran distribusi internasional perusahaan terbentuk lebih kepada karena adanya peluang di pasar negara tujuan. PT. Behaestex melakukan seleksi terhadap calon v anggota saluran distribusi dengan mempertimbangkan beberapa kriteria utama yang sudah ditetapkan oleh perusahaan. Di dalam pelaksanaan saluran distribusi internasional pada PT. Behaestex perusahaan fokus kepada menjaga komunikasi yang baik dengan anggota saluran distribusi internasionalnya. Peran saluran distribusi internasional sangat penting dalam kegiatan ekspor PT. Behaestex dan volume penjualan luar negeri perusahaan cenderung mengalami peningkatan dari tahun ke tahun.

English Abstract

When a company conduct export for the first time, that company may not have enough experience and knowledge about the target market. A company have an option to build a branch office or do joint venture in order to get the complete knowledge about the foreign market, but not all companies able to build a branch office or do joint venture. In order to meet an eficiency and maximizing sales, a company have an option to use the service of intermediary in their foreign sales activity. A group of intermediary will form a network that called distribution channel. PT. Behaestex is one of the company in Indonesia that already expand its market to foreign country by conduct export or foreign sales. The export activities performed by utilizing the role of international distribution channel. In order to meet effectiveness on their international distribution channel, PT. Behaestex must design and determine the suitable form of international distributon channel based on the needs and the condition of target market. The selection of channel member should be based on criteria that have been defined by company so the performance of that channel can meet their expectation. In the operation of distribution channel, PT. Behaestex also must do a proper management and maintain a good relationship with their channel member. Evaluation and control of distribution channel performance also needed to achive the company’s goal and to increase the amount of foreign sales. The purpose of this research was to know how PT. Behaestex design their international distributon channel, selecting channel members and the operation of international distribution channel in that company. This research also explain about the role of international distribution channel in order to increase the number of PT. Behaestex’s foreign sales. This research used a case study method with qualitative approach. The data source of this research collected by do an interview with Finance Manager of PT. Behaestex and secondary data such as companies document that related with the topic of this research. The result of this research show that PT. Behaestex used two form of international distribution channel at the same time. PT. Behaestex didn’t have a fundamental process of designing their international distribution channel. Their channel formed by the market opportunities that available in the target market. PT. Behaestex do a selection of their channel member based on several main criteria. In the operation of their international distribution channel, PT. Behaestex focused on mantain good communication with their channel members. Their international distribution channel have an important role in company’s export activities and the amount of company’s foreign sales tend to increased from years to years.

Item Type: Thesis (Sarjana)
Identification Number: SKR/FIA/2015/288/051504363
Subjects: 600 Technology (Applied sciences) > 658 General management
Divisions: Fakultas Ilmu Administrasi > Ilmu Administrasi Bisnis / Niaga
Depositing User: Endang Susworini
Date Deposited: 19 Aug 2015 11:43
Last Modified: 20 Oct 2021 09:12
URI: http://repository.ub.ac.id/id/eprint/117326
[thumbnail of 051504363_-_M._Hafizh_Setyadi.pdf]
Preview
Text
051504363_-_M._Hafizh_Setyadi.pdf

Download (4MB) | Preview

Actions (login required)

View Item View Item