Analisis Pengaruh Bauran Dan Hubungan Pemasaran Terhadap Keputusan Pembelian Bibit Sengon (Studi Kasus Di Desa Dawuhan Lor, Kecamatan Sukodono, Kabupaten Lumajang)

CitraArifianiRisdiantono (2016) Analisis Pengaruh Bauran Dan Hubungan Pemasaran Terhadap Keputusan Pembelian Bibit Sengon (Studi Kasus Di Desa Dawuhan Lor, Kecamatan Sukodono, Kabupaten Lumajang). Sarjana thesis, Universitas Brawijaya.

Abstract

Sengon merupakan salah satu komoditas unggulan Kabupaten Lumajang. Sengon memiliki nilai kontribusi terbesar terhadap jumlah total produksi kayu setiap tahunnya. Nilai kontribusi produksi kayu sengon berkisar antara 91,15% hingga 98,03% pada tahun 2011 hingga 2015. Produksi kayu sengon yang tinggi ini mendorong pertumbuhan bisnis di bidang pembibitan tanaman sengon. Desa Dawuhan Lor merupakan salah satu sentra produksi bibit sengon di Kabupaten Lumajang. Produk bibitnya sudah dipasarkan di kota maupun kabupaten lain di Provinsi Jawa Timur, seperti Probolinggo dan Banyuwangi. Namun beberapa tahun terakhir, banyaknya pesaing pembibit yang bermunculan, termasuk pesaing yang berada di luar kota yang mengakibatnya volume penjualan turun. Kendala ini membuat petani bibit sengon di Desa Dawuhan Lor harus memiliki strategi pemasaran yang efektif. Analisis mengenai bauran pemasaran terhadap keputusan pembelian akan membantu petani dalam mengoptimalkan strategi pemasarannya. Produk yang dapat memenuhi harapan pelanggan, penawaran harga yang tepat, produk yang mudah tersedia bagi pelanggan, serta promosi akan meningkatkan peluang keputusan pembelian. Sedangkan analisis hubungan pemasaran terhadap keputusan pasca pembelian bibit sengon akan membentu petani dalam memaksimalkan perbaikan hubungan pemasaran dengan pelanggan. Perhatian yang diberikan petani berupa pemahaman tentang apa yang diinginkan dan dibutuhkan oleh pelanggan, kepercayaan pelanggan terhadap integritas petani maupun kualitas bibit yang dihasilkan, komitmen antara petani dan pelanggan untuk saling menjaga hubungan baik, serta pelayanan yang diberikan petani pada saat dan setelah pembelian akan mempengaruhi pelanggan untuk melakukan pembelian ulang ataupun tidak. Penelitian ini bertujuan untuk (1) menganalisis pengaruh variabel-variabel di dalam bauran pemasaran (produk, harga, tempat, dan promosi) terhadap keputusan pembelian bibit sengon di Desa Dawuhan Lor, Kecamatan Sukodono, Kabupaten Lumajang, dan (2) menganalisis keputusan pembelian bibit sengon di Desa Dawuhan Lor, Kecamatan Sukodono, Kabupaten Lumajang yang dipengaruhi oleh oleh variabel-variabel di dalam hubungan pemasaran (perhatian, kepercayaan, komitmen, dan pelayanan). Penelitian dilakukan di Desa Dawuhan Lor secara purposive dengan pertimbangan desa ini merupakan salah satu sentra penghasil bibit sengon dengan jumlah pembibit terbanyak di Kabupaten Lumajang. Responden ditentukan secara snowball sampling (untuk petani) karena tidak semua petani bibit tercacat pada Dinas Kehutanan, dan accidental sampling (untuk konsumen) karena tidak ada data mengenai konsumen yang membeli bibit sengon di Desa Dawuhan Lor. Data yang digunakan dalam penelitian ini meliputi data primer dan sekunder. Pengumpulan data primer dilakukan melalui observasi dan wawancara dengan menggunakan kuesioner, sedangkan pengumpulan data sekunder diperoleh melalui studi literatur. Metode analisis data yang digunakan yaitu (1) uji instrumen yang terdiri dari uji validitas dan uji reliabilitas, (2) uji asumsi klasik yang terdiri dari uji normalitas, uji autokorelasi, uji heteroskedasitas, dan uji multiokolinearitas, (3) uji koefisien regresi, serta (4) analisis jalur (path analysis). Hasil penelitian menunjukkan bahwa dalam bauran pemasaran, terdapat tiga variabel yang mempengaruhi keputusan pembelian, yaitu produk, harga, dan tempat. Promosi tidak berpengaruh signifikan. Hal ini dikarenakan minimnya kegiatan promosi yang dilakukan oleh petani. Promosi yang dilakukan sebagian besar masih dilakukan dari mulut ke mulut. Secara bersama-sama pengaruh variabel produk, harga, tempat, dan promosi bernilai 63,3%, dalam hal ini strategi bauran pemasaran memang kurang diperhatikan oleh petani. Petani di Desa Dawuhan Lor kurang berusaha untuk mencari konsumen potensial baru karena pangsa pasar bibit sengon yang terbatas. Petani lebih memilih untuk memberikan penawaran-penawaran khusus kepada pelanggan. Di samping itu, pembelian bibit oleh konsumen baru yang berjumlah sedikit, membuat petani cenderung untuk memberikan harga yang lebih tinggi. Urutan variabel yang paling berpengaruh yakni harga, produk, tempat, dan promosi. Dalam hubungan pemasaran, semua variabel berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian bibit sengon. Hal ini dikarenakan petani benar-benar memperhatikan hubungan dengan pelanggan tetap yang dimiliki. Pengaruh hubungan pemasaran melalui variabel perhatian, kepercayaan, komitmen, dan pelayanan menunjukkan persentase sebesar 71,3%, lebih tinggi dibandingkan dengan pengaruh bauran pemasaran. Petani lebih memilih untuk mempertahankan pelanggan daripada mencari konsumen baru dalam memasarkan bibit sengonnya. Hal tersebut dikarenakan pelanggan cenderung melakukan pembelian dengan jumlah yang lebih besar serta transaksi jual-beli yang lebih mudah dan cepat karena petani dan pelanggan yang sudah saling mengenal. Urutan variabel yang paling berpengaruh dimulai dari variabel perhatian, kepercayaan, komitmen, dan pelayanan. Saran yang diberikan adalah (1) variabel harga dapat dijadikan strategi pemasaran andalan bagi petani, yakni dengan menawarkan harga yang bersaing dengan petani di dalam desa maupun di luar desa, serta harus sesuai dengan kualitas bibit yang dijual. Hal ini dapat digunakan sebagai upaya peningkatan volume penjualan yang pada akhirnya akan meningkatkan omzet penjualan petani. (2) usaha untuk meningkatkan hubungan pemasaran melalui variabel komitmen. Hal ini berarti tentang bagaimana petani dapat memahami kebutuhan dan keinginan konsumen akan produk bibit sengon, baik dari segi kualitas maupun kuantitas. Petani juga harus memberikan perhatian dengan cara mengetahui keinginan pelanggan dalam hal pelayanan yang diberikan. Dengan terus memberikan perhatian yang tepat kepada pelanggan, petani dapat terus menjaga hubungan jangka panjang yang baik dengan pelanggan. Hal tersebut yang akan membuat volume penjualan yang tetap stabil bahkan meningkat, dan pada akhirnya akan berkontribusi terhadap peningkatan omzet penjualan petani.

English Abstract

Sengon is one of the Lumajang regency leading commodity. Sengon has the largest value of the contribution against the total amount of timber production each year. The value of the contribution of sengon timber production ranges between 91.15% to 98.03% in 2011 to 2015. The high of sengon timber production make the high growth of sengon nursery businesses. Dawuhan Lor Village is one of sengon seed central production in Lumajang. The product has already marketed in the city as well as other districts in East Java province, as Probolinggo and Banyuwangi. But the last few years, the number of competitors has popping up, including competitor farmers who was outside the city that make the decreasing of sales volume. This constraint makes sengon seed farmers in Dawuhan Lor village must have an effective marketing strategy. Marketing mix analysis towards purchasing decisions will help farmers to optimize their marketing strategy. Products that can meet the expectations of customers, offer the right price, the products are easily available to customers, as well as the promotion will increase the chances of purchasing decisions. While the analysis of the relationship marketing of post purchase sengon seed will help farmers maximize improvements relationship marketing with customers. The attention given the farmer in the form of an understanding of what is wanted and needed by the customers, customers’ trust to farmers’ integrity as well as the seed quality, commitment between farmers and customers to maintain good relations, as well as farmers’ service at the moment and after purchase will affect the post purchase decision. The research aims to (1) analyze the influence of the variables in the marketing mix (product, price, place, and promotion) against the sengon seed purchasing decision in Dawuhan Lor village, Sukodono sub-district, Lumajang regency and (2) analyze the sengon seed purchasing decisions in Dawuhan sengon Lor village, Sukodono sub-district, Lumajang regency, influenced by variables in the relationship marketing (concern, trust, commitment, and service). Research done in Dawuhan Lor village by purposive with consideration of this village is one of the production center of sengon seeds with the largest amount of farmers in Lumajang. The respondents determined by snowball sampling (for farmers) because not all farmers seed data is in forestry departement, and accidental sampling (for consumers) because there is no data about the consumers who buy the seeds at the village. The data used in this research include primary and secondary data. Primary data collection was done through observation and interviews using questionnaires, while secondary data collection is obtained through literatural study. Data analysis methods are used, namely (1) instrumental test consisting of validity test and reliability test, (2) classic assumption test consisting of normality, autocorrelation, heteroscedacity, and multicollinearity test, and (3) correlation coefficient test, and (4) path analysis. Research’s result shows that in marketing mix, there are three variables that influence sengon seed purchasing decision, those are product, price, and place. While promotion has no effect. This is due to the lack of promotional activities carried out by the farmer. The promotion is still largely done by mouth to mouth. Collectively product, price, place, and promotion variables take influence of 63,3%, in this case the marketing mix strategy is indeed less noticed by farmers. Farmers in Dawuhan Lor village less trying to find new potential consumers because the limited market of sengon seed. Farmers prefer to give special offers to customers. In addition, seed purchasing by new consumers mostly in small value, make farmers tend to provide higher price. The order of the most influential variables are price, product, place, and promotion. In relationship marketing, all variables significantly influence toward sengon seed purchasing decision. This is because farmers are actually paying attention in relationships with customers. The influence of relationship marketing through concern, trust, commitment, and service variables show the percentage of 71.3%, higher than the influence of marketing mix. Farmers prefer to retain customers rather than finding a new one to market their sengon seed. It’s because customers tend to make larger amount purchasing of the transaction as well as easier and quicker because farmers and customers who already know each other. The most influential variable sequence starting from concern variable, trust, commitment, and service. The advice given is (1) the price variable can be a mainstay of marketing strategies for farmers, that is by offering competitive price rather than farmers in and outside the village. The price offered should also be in accordance with the quality of the seeds. It can be used in an effort to increase the sales volume that will ultimately increase farmer’s turnover, and (2) efforts to increase relationship marketing though concern variable. This means how farmers can understand the needs and desires of consumers’ sengon seed products, both in terms of quality or quantity. Farmers should also give attention to the way of knowing the desires of the customers in terms of services provided. By continuing to give proper attention to the customer, the farmer can maintain long term relationships with customers. It was simply that will make the sales volume remained stable even increased, and will ultimately contribute to the turnover’s increase.

Item Type:	Thesis (Sarjana)
Identification Number:	SKR/FPR/2016/592/051608244
Subjects:	300 Social sciences > 338 Production > 338.1 Agriculture
Divisions:	Fakultas Pertanian > Agribisnis
Depositing User:	Sugiantoro
Date Deposited:	06 Oct 2016 09:07
Last Modified:	20 Oct 2021 12:48
URI:	http://repository.ub.ac.id/id/eprint/135322

	Text [Jurnal]_Citra_Arifiani_Risdiantono_-_125040100111021.pdf Download (2MB)
	Text [Skripsi]_Citra_Arifiani_Risdiantono_-_125040100111021.pdf Download (3MB)
	Other (Thumbnails conversion from text to thumbnail_lightbox) lightbox.jpg Download (30kB)
	Other (Thumbnails conversion from text to thumbnail_preview) preview.jpg Download (12kB)
	Other (Thumbnails conversion from text to thumbnail_medium) medium.jpg Download (3kB)
	Other (Thumbnails conversion from text to thumbnail_small) small.jpg Download (1kB)
	Other (Thumbnails conversion from text to thumbnail_lightbox) lightbox.jpg Download (33kB)
	Other (Thumbnails conversion from text to thumbnail_preview) preview.jpg Download (13kB)
	Other (Thumbnails conversion from text to thumbnail_medium) medium.jpg Download (3kB)
	Other (Thumbnails conversion from text to thumbnail_small) small.jpg Download (1kB)

Actions (login required)

View Item