Dunn, Al–Lourna (2015) Analisis Strategi Negosiasi dalam Memasuki Pasar Luar Negeri (Studi Kasus pada PT. Dan Liris Sukoharjo),. Sarjana thesis, Universitas Brawijaya.
Abstract
Semakin matang kegiatan bisnis dalam negeri akan mendorong perusahaanperusahaan untuk memperluas kegiatan bisnisnya ke luar negeri. Perusahaan yang melakukan bisnis melewati batas negara disebut dengan bisnis internasional. Ketika sebuah perusahaan akan memasuki pasar luar negeri, pasti perusahaan telah melakukan kontak dengan pelanggan di negara tujuan. Sebelum memulai kegiatan bisnis, biasanya negosiasi dilakukan terlebih dahulu agar pihak-pihak yang terlibat menghasilkan kesepakatan yang terbaik. Tentu saja kegiatan negosiasi perusahaan akan berhadapan dengan budaya yang berbeda dari negera asal. Salah satu perusahaan yang seringkali menunjuk wakilnya untuk melakukan negosiasi di luar negeri adalah PT. Dan Liris. PT. Dan Liris adalah perusahaan tekstil yang melebarkan bisnisnya dengan ekspor ke luar negeri terutama di Amerika Serikat, Inggris, Jepang dan Australia. Keberhasilan ekspor yang diraih PT. Dan Liris dapat diraih dari adanya kegiatan negosiasi. Keberhasilan negosiasi yang didapatkan oleh perusahaan tidak lepas dari adanya strategi negosiasi yang digunakan. Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui strategi negosiasi apa yang digunakan oleh PT. Dan Liris dalam memasuki pasar luar negeri dan mengetahui bagaimana proses negosiasi yang ditempuh PT. Dan Liris. Selain itu penelitian ini bertujuan untuk mengetahui masalah-masalah apa saja yang dapat terjadi dalam kegiatan negosiasi lintas budaya yang dilakukan para negosiator PT. Dan Liris dan apa saja solusi yang dapat dilakukan. Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah penelitian studi kasus dengan pendekatan kualitatif. Sumber data dalam penelitian ini adalah data primer yaitu berdasarkan wawancara dengan vi Senior Marketing Manager PT. Dan Liris dan data sekunder berupa dokumen maupun catatan perusahaan. Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa perusahaan menggunakan strategi unilateral dan strategi bersama dalam melakukan negosiasi dengan pelanggan di luar negeri. Para negosiator perusahaan juga menempuh tiga tahap dalam proses negosiasinya yaitu pra-negosiasi, face-to-face negotiation dan tahan setelah negosiasi. Selain itu, ditemukan beberapa masalah yang dapat menghambat jalannya negosiasi antara negosiator PT. Dan Liris dengan pelanggan. Meskipun terdapat masalah tetapi berdasarkan hasil wawancara yang dilakukan menunjukkan bahwa terdapat solusi atau penyelesaian terhadap masalah yang timbul.
English Abstract
The more mature domestic business activities will encourage companies to expand their business activities abroad. Companies that do business across state lines are called international business. Before a company enter the foreign market, the company certainly has made contact with the customer in destination countries. Before the business activites started, negotiation usually done in advance so the parties that involved could generate the best deal. Of course, the negotiation activities will be faced with a different culture from the country of origin. One of the companies that often to appoint a representatives to negotiate abroad is PT. Dan Liris. PT. Dan Liris is a textile company that had widen its business by exporting abroad especially in the United States, Britain, Japan and Australia. The success of export that achieved by PT. Dan Liris can be gained from the activities of negotiation. The success of negotiation that obtained by the company can not be separated from their negotiation strategies that used. The purpose of this research was to determine what negotiation strategy that used by PT. Dan Liris to enter the foreign markets and find out the negotiation process adopted by PT. Dan Liris. In addition, this research aims to determine any problems that may occur in cross-cultural negotiation activities undertaken by the negotiators of PT. Dan Liris and what solution to solve the problem. This research used a study case method with a qualitative approach. The data source in this study are primary data that based on interviews with Senior Marketing Manager of PT. Dan Liris and secondary data such as documents and records of the company.The results of this research show that the company used unilateral strategy and joint strategy in negotiating with foreign customers. The negotiators of PT. Dan Liris also through three stages in the process of negotiations, namely the prenegotiation, face-to-face negotiation and post-negotiations. On the other hand, there are some problems that can impede the course of negotiations between the negotiators of PT. Dan Liris and customers. Although there are some problems in negotiation, based on the results of interviews showed that there is a solution to the problems that arise.
| Item Type: | Thesis (Sarjana) |
|---|---|
| Identification Number: | SKR/FIA/2015/287/051504362 |
| Subjects: | 600 Technology (Applied sciences) > 658 General management |
| Divisions: | Fakultas Ilmu Administrasi > Ilmu Administrasi Bisnis / Niaga |
| Depositing User: | Endang Susworini |
| Date Deposited: | 10 Aug 2015 15:43 |
| Last Modified: | 20 Oct 2021 09:12 |
| URI: | http://repository.ub.ac.id/id/eprint/117325 |
Preview |
Text
051504362_-_Al-Lourna_Dunn.pdf Download (5MB) | Preview |
Actions (login required)
 |
View Item |