Fahri, Danial (2013) Analisis Kebijakan Personal Selling Dalam Mencapai Target Penjualan. Sarjana thesis, Universitas Brawijaya.
Abstract
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui dan menganalisis kebijakan dari personal selling dalam mencapai target penjualan pada PT. Astra International Tbk-TSO Cabang Sutoyo Jenis penelitian yang digunakan penelitian kualitatif dengan pendekatan deskriptif. Lokasi penelitian ini dilakukan di PT. Astra International Tbk-TSO Cabang Sutoyo. Metode pengumpulan data dilakukan melalui wawancara dengan informan terkait dan dokumentasi peneliti. Teknik analisis data yang digunakan analisis data model interaktif . Penelitian ini dilakukan di PT. Astra International Tbk-TSO Cabang Malang Sutoyo. Sumber data yang digunakan adalah data primer berupa hasil wawancara dengan informan, dan data sekunder berupa dokumentasi dari perusahaan . Data sekuner berupa laporan hasil penjualan, lembar recruitment sales executives, struktur organisasi, dan data jumlah karyawan. Data tersebut dikumpulkan, dan setelah melalui proses reduksi data, maka data disajikan dalam bentuk analisis. Kemudian ditarik kesimpulan terakhir mengenai jawaban dari penelitian ini. Penelitian ini difokuskan kepada 3 kebijakan perusahaan yang memperngaruhi produktivitas kinerja seorang sales executives yakni, kualifikasi sales executives, metode pemberian balas jasa, dan penetapan target penjualan Berdasarkan analisis data yang dilakukan, dapat diketahui bahwa kualifikasi sales executives yang terdiri dari tingkat pendidikan, softskill/ kemampuan khusus, dan pengalaman kerja dalam proses recruitment awal mempengaruhi kemampuan penjualan seorang sales executives PT. Astra International Tbk-TSO Cabang Malang Sutoyo dalam menyikapi target yang telah ditetapkan perusahaan. Setelah memperoleh sales executives dengan kualifikasi yang sesuai, perusahaan memberikan jaminan balas jasa berupa balas jasa finansial berbentuk gaji dan insentif., tujuannya adalah memberi jaminan ikatan kerja dan memberikan penghargaan yang sesuai dengan kinerja seorang sales executives berdasar kepada hasil penjualan dari masing-masing sales executives. Perusahaan juga memberikan balas jasa non-finansial yang merangsang emosional sales executives untuk berprestasi lebih di perusahaan. Melalui penetapan target yang sesuai dalam memproyeksikan jumlah penjualan maka diharapkan dapat tercapai rasionalisasi sales executives dalam menjualkan produk perusahaan. Selain itu dengan menggunakan metode bottom-up sales executives juga dilibatkan dalam memformulasikan berapa angka penjualan untuk tiap individu tenaga penjual, sehingga target yang diberikan lebih rasional. Terakhir setelah menetapkan kebijakan mengenai proyeksi penjualan, perusahaan membuat program sebagai sarana dari sales executives dalam memenuhi tanggung jawab penjualan mereka. Dari hasil kebijakan yang ditetapkan, pada tahun akhir 2012 PT. Astra International Tbk-TSO Cabang Malang Sutoyo berhasil mencetak angka penjualan sebesar 2101 unit dari target semula yakni 1800 unit. Namun target tersebut kurang diimbangi oleh efektifitas kinerja dari sales executives dimana hasil penjualan tersebut didominasi oleh kelompok sales senior yang berjumlah jauh lebih sedikit.
| Item Type: | Thesis (Sarjana) |
|---|---|
| Identification Number: | SKR/FIA/2013/377/051308501 |
| Subjects: | 600 Technology (Applied sciences) > 658 General management |
| Divisions: | Fakultas Ilmu Administrasi > Ilmu Administrasi Bisnis / Niaga |
| Depositing User: | Endang Susworini |
| Date Deposited: | 24 Oct 2013 10:11 |
| Last Modified: | 22 Oct 2021 01:09 |
| URI: | http://repository.ub.ac.id/id/eprint/115934 |
Preview |
Text
051308501.pdf Download (4MB) | Preview |
Actions (login required)
 |
View Item |